Bilo da se radi o analognoj ili digitalnoj stomatologiji, estetici, protetici ili parodontologiji – kao stručnjak za polimere i pružatelj digitalnih rješenja, Kulzer predstavlja dokazana i inovativna stomatološka rješenja. U ovom intervjuu s Lutzom Hillerom, članom Uprave OEMUS MEDIA AG, Marc Berendes, predsjednik Uprave Kulzera, govori o aktualnim trendovima i izazovima na dentalnom tržištu, razlozima nesudjelovanja na IDS-u (International Dental Show) i o budućnosti ove korporacije.
Gospodine Berendes, tržište se mijenja, potražnja za inovativnim rješenjima je sve veća. Koje poduzetničke odluke trenutno osiguravaju Kulzerov gospodarski uspjeh?
Prije nekoliko godina započeli smo s poslovnom filozofijom koja je usmjerena na uspjeh i s kojom ćemo Kulzer učiniti spremnim za budućnost. U tu smo svrhu, primjerice, uveli lean management. Poduzimamo strateške korake kako bismo se usredotočili i uložili svoju inovativnu snagu u materijale i digitalni sektor. Naši najnoviji proizvodi Charisma® Bulk Flow ONE i Charisma® Diamond ONE dobri su primjeri za to. S Venus® Bulk Flow ONE ispunjavamo jasnu želju kupaca: prvi tekući jednobojni kompozit za punjenje. Naše aktivnosti vođene su potrebama i bolnim točkama korisnika. Zato ih rano uključujemo u proces razvoja proizvoda, na primjer s dizajnerskim razmišljanjem, u kojem stvaramo inovativne ideje zajedno s kupcima i predvodnicima mišljenja. To nas čini točnijim i bržim. U pandemiji smo uspjeli ostati blizu naših kupaca i iskoristiti digitalne kanale. Predanost naših zaposlenika, fleksibilnost i odluke i aktivnosti usmjerene prema budućnosti čine nas uspješnima.
S kojim se izazovima suočava dentalna industrija?
Veliki izazov svakako je nedostatak kvalificiranih radnika, bilo u ordinacijama, laboratorijima, trgovini ili industriji. Radi se o tome da stomatološku profesiju učinite poznatom i privlačnom te da preispitate vlastitu poziciju. Na koji način poslodavac podupire kompatibilnost obitelji i karijere te daje sigurnost, ali i: kakve mogućnosti imam kao vlasnik da nastavim svoju praksu, koji modeli postoje i za mene kao poslodavca?
Koji su trenutno najveći izazovi za Kulzer?
Nedostatak kvalificiranih radnika također je izazov za Kulzer. Bilo da se radi o fleksibilnim modelima rada, mirovinskim programima ili remote radu – neprestano radimo na tome da se pozicioniramo kao atraktivan poslodavac za budućnost. Kao i prethodnih godina, uspjeli smo zabilježiti vrlo dobru prodaju i tijekom korona godina zahvaljujući talentiranom timu. Unatoč tome, bilo je izazova: prvo zaključavanje dovelo je do gubitaka, kao i mnogima. No uspjeli smo se brzo oporaviti od toga. S vremena na vrijeme bili smo jako ograničeni u pogledu sirovina. Prijelaz na novu Uredbu o medicinskim proizvodima predstavlja izazov za nas – kao vjerojatno za svaku tvrtku medicinskih proizvoda koja djeluje na europskom području. Sjajan timski duh, dobro planiranje i upornost osigurali su da je Kulzer daleko ispred u odnosu na promjenu.
Prije korone, sudjelovanje na sajmovima tradicionalno je bilo jedan od najvažnijih marketinških alata u dentalnoj industriji. Kulzer drugi put zaredom ne sudjeluje na International Dental Showu (IDS). Zašto ste se ponovno odlučili na ovaj korak?
U 2021. smatrali smo da je pandemija previše nesigurna za naše zaposlenike i kupce, zbog čega smo odlučili ne sudjelovati. Iskoristili smo godine pandemije i isprobali različite formate kako bismo održali dobar kontakt s našim kupcima – iako smo im samo u ograničenoj mjeri uspjeli izaći u susret. Tijekom tog vremena puno smo naučili i shvatili da smo vrlo uspješni s malim formatima koji su individualno prilagođeni našim klijentima i da obje strane imaju više koristi. To je ono na što smo se koncentrirali i ove godine. Manji sajmovi i kongresi ostaju u našem kalendaru. To je naš sadašnji put i nije temeljno odbijanje IDS-a, već odluka u vezi sajma 2023. godine.
Hoće li se vanjski imidž Kulzera promijeniti u korist digitalnih marketinških strategija? Kako izgleda vaša buduća orijentacija u tom pogledu?
Svoju komunikacijsku strategiju prilagođavamo rastućoj digitalizaciji i korištenju digitalnih medija. To se odnosi na korištenje društvenih mreža, ali i na digitalnu ponudu klasičnih medija. Naše digitalne ponude kreću se od etabliranih alata kao što su web stranica, newsletter, blogovi na Internacionalnoj Kulzer stranici do interaktivnih webinara. Nedavno je prvi online seminar Charisma® Bulk Flow ONE u Njemačkoj postigao odlične rezultate s 650 prijavljenih sudionika. To pokazuje da su se navike promijenile tijekom pandemije korona virusa te su online edukacije više od pukog dodatka postojećem programu. Otvoreni smo za inovativne ponude i volimo testirati nove mogućnosti. Naravno, i u budućnosti ćemo koristiti klasične medije za našu vanjsku prisutnost, ali na puno ciljaniji način nego u prošlosti.
Kulzer je posljednjih mjeseci imao veliku medijsku prisutnost u medijima dentalne industrije. Koja je strategija Kulzer brenda?
Drago mi je kada se naša prisutnost primijeti. Sve više koristimo online i offline medije kako bismo još bolje povezali ime naše tvrtke s robnim brendovima naših proizvoda. U ordinaciji ili laboratoriju koriste se proizvodi poput “Charisma®”, “Variotime®” ili “Pala®” – često bez znanja da je Kulzer proizvođač tih proizvoda. Ono što želimo je snažnije povezati naše ime s grupom naših proizvoda. To je dio strategije. Osim toga, Korona era imala je ubrzavajući i jak učinak na online rad. Digitalne platforme postale su etablirane – bilo da se radi o online edukacijama ili online informacijama putem društvenih medija i web stranica. To nam omogućuje uspostavljanje izravnog kontakta s našim krajnjim kupcima i to želimo iskoristiti. Uz dosadašnje aktivnosti, fokus će nam biti na individualizaciji komunikacije. Imamo puno toga u planu i veselim se ovoj godini.
